É um mau momento para comprar software

Em uma recente ligação para um cliente, me vi em uma situação embaraçosa. Esta empresa está procurando adquirir um grande conjunto de software e eu realmente não poderia recomendar que o fizessem. O mercado de software está em um fluxo real agora e os produtos e líderes de mercado de hoje podem não ser os de amanhã. No momento, isso não é uma seleção de software, é um jogo.

Os compradores de software podem estar assumindo grandes riscos técnicos e econômicos quando compram um novo software de aplicativo hoje. A questão é como evitar o risco de obsolescência e muitos custos duplicados?

Há uma chance muito boa de sua empresa cair em um dos seguintes cenários nos próximos dois anos. Observe as informações básicas e os detalhes do cenário abaixo.

As mudanças em andamento no espaço do software aplicativo incluem:

O grande problema com tudo o que foi dito acima é que os fornecedores ainda não têm ideias firmes sobre o que desenvolverão, quando enviarão, a quais problemas de privacidade exporão sua empresa (e seus dados), como vender e precificar, etc. Você pode ter mais sorte consultando uma bola de cristal do que confiando nas declarações do fornecedor agora.

Em uma conversa com outro analista do setor, não podemos ver nenhuma clareza real sobre o que foi dito acima por pelo menos mais seis meses. Pessoalmente, suspeito que clientes e clientes em potencial não verão realmente roteiros de produtos e informações de preços mais firmes por um ano.

As empresas, como meu cliente acima, estão sempre substituindo, atualizando e complementando seu portfólio de software. Seus negócios não podem ficar parados, mas podem ter que estacionar algumas decisões de software. Por exemplo:

As compras de software são quase sempre esforços de capital caros. O software é caro e a implementação também. Se você está comprando e implementando algo hoje, a versão mais recente e avançada que estará disponível no próximo ano pode custar mais dinheiro para adquirir e implementar. É como aquela citação atribuída ao general George Patton: "Não gosto de pagar duas vezes pelo mesmo imóvel." E não se esqueça de que qualquer projeto de software envolve riscos. Esta aplicação vale o dobro dos custos e riscos em um curto período de tempo?

Paciência é uma virtude – No momento, as equipes de vendas de software estão elaborando seus planos de vendas para o restante de 2023. O que eles estão prevendo? Meu palpite é que todos eles pensam que conseguirão um monte de novos negócios com muitas vendas incríveis no mix. Eles também estão planejando encher você de histórias fantásticas sobre como as tecnologias avançadas agregarão valor aos clientes se você se inscrever agora! Ei, todos podem sonhar, não podem?

Uma previsão otimista de vendas de software para o segundo semestre de 2023 pode não ser totalmente alcançável se os fornecedores não puderem lidar com toda uma nova safra de objeções de vendas desencadeadas por tecnologia avançada.

Essas equipes de vendas não estarão realmente dispostas a fazer descontos (e os clientes não comprarão) até que algumas coisas aconteçam:

Reconsidere quanto você realmente precisa comprar agora – é provável que sua empresa não precise de todo esse pacote agora. Em vez disso, você pode se concentrar mais em garantir condições de preços favoráveis ​​para compras futuras, mas se comprometer a comprar apenas um ou dois aplicativos pontuais/melhores da categoria por enquanto.

Reforce seus recursos – Você pode querer contratar um ótimo negociador de software e advogado de contratos. Melhor ainda, tenha seu próprio 'papel' que deseja que o fornecedor assine. Confie em mim, o 'papel' deles é massivamente inclinado a seu favor. Por que não nivelar as coisas?

Vá para o código aberto ou encontre uma solução de parceiro de custo mais baixo para conectar aos seus aplicativos ou plataforma de aplicativos pré-existentes. Pode ser mais barato a curto e longo prazo. E ainda é funcionalmente superior ao que um grande fornecedor pode oferecer agora. Se você quiser substituí-lo mais tarde, seu custo irrecuperável nesta solução será menor.

Notifique o fornecedor existente – informe-o de que:

Não tenha medo de buscar o amor verdadeiro em outro lugar – Neste ambiente, não tolere maus atores, vendedores insistentes e contratos onerosos. Chute-os para o meio-fio! Eles não podem abusar de você, a menos que você deixe. Vá com um fornecedor que aprecia você (não sua conta bancária).